競合も多い不動産業界では、如何に多くのお客様と接点を持つことができるかが、成約数UPの重要なポイントとなってきます。しかし近年コロナ禍の影響もあり、消費者動向が変化し、従来の集客方法では充分な集客が難しい状況となっています。そこで本記事では、不動産業界における効果的な集客方法や、今、チカラを入れるべきポイントを事例と共にご紹介します。
この記事の目次
集客数を増やすために必要なこと
不動産業界における集客の方法はチラシやポータルサイトなど、様々な手法があります。その中からより効率的に集客につなげる方法を選択することが重要であり、その大きなポイントが以下の2点となります。
消費者動向にマッチした集客方法の選択
社会情勢や消費者の生活動向により、消費者の情報収集手段は大きく変わります。その為、従来からあるチラシなどのオフラインでの集客方法と、ホームページなどのオンラインでの集客方法、どちらに重きをおくべきかを見極めた上で、選択していく必要があります。
競合他社との差別化
競合の多い不動産業界では、他社と同じことをしているだけでは、効果的な集客につなげることが困難です。その為、他社がまだ取り入れていない手法や、消費者の興味喚起を促す付加価値要素を取り入れることで、差別化を図ることもポイントです。
不動産業界での集客方法(オフライン)
ここでは不動産業界で活用されている、紙媒体をはじめとしたオフラインでの集客方法を紹介します。
ポスティング
ポスティングとは各家庭のポストにチラシなどを直接投函する方法です。ポスティングをする際は、ターゲットを明確にし、近隣エリアの物件情報など、興味度の高い情報を配信しましょう。
折り込みチラシ
新聞に折り込んで配達されるチラシです。新聞購読者に確実に届く為、目を通してもらいやすく、配達エリアや日時も指定できます。新聞購読者の多い50代以上へのアプローチに最適です。
ティッシュ配布
ポケットティッシュに物件情報などをプリント、もしくは台紙を入れて配布する手法です。物件エリアの大型施設や駅前などで配布するのが主流となります。
のぼり・看板
のぼりや看板は、近隣の住民に対してお店や物件の存在をアピールできるツールです。また、建築中・リフォーム中の建物に、懸垂幕・足場幕を設置することも同様の効果が見込めます。
展示会・内覧会
住宅展示場や内覧会を実施する場合は、十分な効果を得るために、チラシやのぼりなどその他の手法を組み合わせる必要があります。実物を見てもらうことで成約の後押しになることから、検討段階のお客様に効果があるとされていますが、抽選会・福袋イベントなどを組み合わせることで、より多くの集客効果が見込めます。
不動産業界での集客方法(オンライン)
次に消費者動向の変化により、各社年々強化してきているオンラインでの集客方法を紹介します。
ホームページ
企業におけるオンラインでの集客方法で最もポピュラーなのがホームページです。企業名で検索する際の受け皿になると共に、ポータルサイトやSNSでは見つけられない物件情報などを探す目的で閲覧するお客様もいる為、物件情報検索・お役立ち情報等、充実したコンテンツを分かりやすく構築しましょう。
ポータルサイト
不動産業界向けのポータルサイトは、不動産会社が扱う物件情報を掲載・仲介するサイトです。物件探しの初動としてポータルサイトを活用する人も多く、効果的な手法です。ただし、現存するポータルサイトが多数あること、物件掲載数も多いことから、活用する場合は「魅力ある物件画像を使用する」「物件の周辺情報・利便性を伝える」ことで他社との差別化をする必要があります。
SNS
「Facebook」「Twitter」「Instagram」などを活用して、情報発信・コミュニケーションをとれるのがSNS集客です。SNSの特徴である「拡散力」を活かして、物件に関する情報・画像、お役立ち情報を手軽に広く伝えられる手法です。SNSのサービスによりユーザー層が異なる為、自社のターゲットに最適なサービスを選択し、適切な情報を提供することで、潜在ユーザーの獲得に繋がります。
リスティング広告
リスティング広告とは、「エリア名」「物件名」など検索キーワードをもとに、連動した広告内容を検索結果として表示させる広告のことで、この広告がクリックされることで費用が発生します。リスティング広告のメリットは、自社のホームページが検索上位に表示されていない場合でも、設定したキーワードで検索した方に、直接アプローチできることにあります。
今、強化すべき集客方法とは?
冒頭でも述べたように、消費者の生活動向に合わせて集客方法も変えていく必要があります。ここでは効率的な集客をするために、今どこにチカラを入れるべきかを解説します。
オンラインでの集客強化のすすめ
近年、新聞購読者の減少により、これまで有効とされていた折り込みチラシなどの従来の集客方法の効果が弱まっています。また、コロナ禍の影響により、若年層から高齢層まで年齢を問わず、インターネットを活用して情報収集する傾向が高まっていることからも、WEB・デジタルを活用したオンラインでの情報提供・集客を強化すべきことは明白です。問題はどのサービスを誰をターゲットにして強化していくかです。
新規顧客・潜在顧客獲得のために
ポータルサイトやSNSなどのオンラインのサービスは、気軽に検索できるその簡易性から、新規顧客の獲得や、潜在顧客の獲得・育成に繋がりやすい集客手法です。しかし、大企業を中心に同業他社がオンラインでの集客を強化している中、差別化が難しいという問題があります。自社のサービスを活用してもらう為には、まずは如何に興味を持ってもらうかが重要です。一度興味を持ってサービスを活用・閲覧してもらえれば、その時に具体的なアクションに至らなくても、次にアクションを起こす際に情報収集の候補に挙がりやすくなります。その為、どのように付加価値を付け、魅力的なコンテンツを提供するかを検討する必要があります。
オンライン集客のためのおすすめコンテンツ・参考事例
ここではオンライン集客をするにあたり、他社との差別化やお客様の興味喚起につながりやすいコンテンツを事例と共にご紹介します。
動画コンテンツ(イメージ訴求動画・インタラクティブ動画)
「動画」は紙媒体や写真などの静止画と比べ、視覚・聴覚からより詳しい情報を伝えられ、視聴者に対しより具体的なイメージを与えることができる、王道のデジタルコンテンツと言えます。また、ホームページやSNSとの親和性も高い為、オンライン集客の強化にも適しています。
事例.イメージ訴求動画
物件画像にも言えることですが、消費者は「見映えがいいモノ」「イメージがしやすいモノ」により興味をいただく傾向があります。その物件に実際に住んでみた時の「楽しさ」「利便性」や、所有欲求をくすぐる「高級感」「かっこよさ」などを分かりやすく伝えることで、興味喚起をはかります。
事例.インタラクティブ動画
インタラクティブ動画とは、視聴者がタップやクリックなどの「触れる仕掛け」を組み込んだ動画のことです。その仕掛けにより、視聴中に見たい内容を選択、詳細情報を表示、関連サイトへの遷移などが可能になります。また、公開後の視聴動向データを分析することもでき、動画の効果検証・改善も可能な為、コンテンツ強化にもつながります。事例はホテルの宿泊疑似体験ができる動画ですが、物件のデジタル内覧会などへの活用も可能です。
ARコンテンツ
ARとは、スマートフォンでトリガー(マーカー)を読み込むことで、画像や動画、3Dコンテンツを表示させ様々な体験ができるデジタルツールです。ホームページ・SNS・ポータルサイトなど、オンラインサービス強化の為の付加価値コンテンツとして活用できるだけでなく、チラシやパンフレットなどの紙媒体からオンラインへ誘引するツールとしても活用可能です。不動産業界での活用方法としては、室内パノラマを使った「デジタル内覧会」や3Dコンテンツを活用した「住宅の立体映像」表示などがおすすめです。
まとめ
冒頭でも述べましたが、不動産業界ではどれだけ多くのお客様と接点を持ち、集客できるかが重要です。自社が狙うべきターゲットを明確にし、そのニーズにあった集客方法を強化・確立していくことで、他社との差別化をはかり、集客に強い会社を目指しましょう。